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  对地产营销人来说,“销冠”这个在心尖上发光的词儿,砥砺着自己不断前行。具体来说,可嘉的是人人争向前的销冠精神;可立的是亿元级的销冠榜样;可鉴的是大浪淘沙始见金的销冠启示;可学的是百行“效”为先的销冠经验……

  今天,易哥请来几位区域销售NO.1,他们是销冠,更是“效”冠,在他们看似如唠家常的分享中,我们可以GET到把日常做出效率,在效率中追求效果的细枝末节。

  谈客户跟访:带好高冷客群的节奏

  1. 买豪宅的高端客群买房,一般都要综合家庭成员的意见做决策,不会一个人说了算。所以了解清楚家庭结构、家庭需求、产生意见分歧的主要抗性、可以调和家庭决策的意见领袖、预算&弹性空间等方面的信息很重要。因为接下来,我们要对客户做的引导,其实都是基于需求满足最大化和抗性平衡最大化。

  2. 对主观性很强的客户的引导策略,以从客观角度提建议为主。可以根据对项目的了解,来为他们的置业需求推荐户型,提提规划建议。比如有组福建客户,他家有五个小孩,还有老人和保姆,就可以根据家庭成员结构来推荐适合他们的户型,并分别给出推荐理由,同时也会帮他们规划一下什么房间适合谁住。然后看客户偏向哪种户型,再进行下一步沟通。

  3. 高端客户的跟进周期较长,起码三个月以上,过程中需要把握好回访节奏。排摸完客户作息和习惯后,可以制作一户一时间表,记录回访周期、回访时段和回访渠道。同时,针对不同客户调整回访方式,比如年纪轻的用微信沟通,年纪大的用电话;对于从事金融业的客户,就不要在股市开市时间联系。回访周期的话,七到十天会比较合理。

  4. 客户笔记很重要。不要忽视你所挖掘到的每一条信息,这都将成为你给客户留下好印象,最后能促成交的有力助攻。靠客户笔记,可以精准识别出从你手上经过的几百上千组客户,提升大家的接访效率。

  

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  论黏性维护:无细节不“死忠”

  分享人:罗晨溪  @启东恒大海上威尼斯

  5. 突破人力极值的批量客户沟通怎么做精细?开个人公众号,公开信息统一推送,私人问题小窗单聊,这样就可以减少很多不必要的麻烦。

  6. 准备一本时间规划本,按日期来做备忘录。每晚收工前把新增的备忘信息都录入好,当日完成的事打勾,没完成的再做安排,这样每天就会很清楚自己干了什么,没完成的怎么处理,不会落下每一组客户,不会忘记任何一件事情。

  7. 日常维系客户,可以配置一些细节关怀来增进感情。比如当恒大配合销售节点发放小礼品时,如果客户没时间来拿或者来了又忘了拿的,我都会找机会给他们送去;得知客户生病住院,我会去医院看望等等。其实,能得人心的往往都是这些深入细节的感动服务。

  

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  说效率管理:把每一步都落到点子上

  分享人:王诗茗  @威海恒大悦澜庭

  8. 白天集中接待客户,把打合同、客户梳理等事务性工作放在晚上五六点以后做。一方面晚上来访的客户少,能有比较完整的时间好好处理些事情,另一方面晚上安静,人也静得下心来。

  9. 从客户来电话那一刻起,就开始规划接待流程要怎么做。包括什么样的客户应该设定什么样的走沙盘和看样板间动线、重点要介绍哪个样板间、看完样板间后要给客户拿哪套户型图、客户大概会对哪些问题比较关注等。这样可以先想好一个怎么引导客户的预备方案。

  10. 把客户的微信昵称和他的姓名连起来记,这样就算客户名字相近也不会搞错。同时,保留和客户的微信聊天记录,方便需要的时候查询和客户聊过什么。

  11. 给客户介绍项目,喜忧都报会更真实。主动正视客户提出的产品不完美或者他有抗性的地方,一方面会让客户更加容易接受你,另一方面,也促使自己去想办法吃透产品和竞品,帮客户去分析、去比较那些他光靠看房是看不出来的道道,在比较中释放我们的产品优势。比如说客户嫌临马路的房子吵,我先应着,反过来告诉他这点我们都有考虑到,所以选用了三层中空玻璃的窗户,反过来说品质就比同类别的房子要高一截了。